Как мы снизили стоимость заявки в контекстной рекламе
Доля некачественных заявок 56% → 24%
Средняя цена за лид составила 668 
44 рекламные кампании для трех городов
«Kalinkahaus»  строит энергоэффективные дома из клееного бруса.

Задача: снизить стоимость заявки в контекстной рекламе.
Больше чем в 2 раза снизили долю некачественных заявок

Снизили среднюю стоимость заявки. CPL в среднем за весь период составила 668 рублей (без учета качества и теплоты)

Несколько раз переписали объявления

Подключили сквозную аналитику в сервисе Roistat. Сервис дал нам возможность считать звонки по объявлениям и просматривать всю статистику в одном отчете
Результаты
За 5 месяцев работы нам удалось снизить среднюю стоимость заявки и долю некачественных заявок
У вас тоже много некачественных заявок и дорогие лиды?
Уменьшим среднюю стоимость заявки, подключим аналитику, найдем новых клиентов
Подробности продвижения
Немного о проекте
Kalinkahaus строит энергоэффективные дома из&nbsp;клееного бруса. Компания использует современные финские технологии, что позволяет возвести экологичный, современный и&nbsp;теплый дом всего за&nbsp;несколько месяцев. Цены при этом сопоставимы с&nbsp;качественным каркасным строительством.<br />
В&nbsp;общем, продукт крутой, без сомнений.<br />
Клиент строит дома в&nbsp;нескольких регионах: Тюмень, ХМАО, Краснодар, Екатеринбург.&nbsp;Основным источников заявок в&nbsp;интернете для него является контекстная реклама, именно с&nbsp;ней мы&nbsp;и&nbsp;начали работать.

С чем боролись
Аналитика
На&nbsp;момент знакомства с&nbsp;проектом учет заявок заметно хромал:

—  Не&nbsp;было данных по&nbsp;звонкам, не&nbsp;было единой системы учета лидов<br />
—  Можно было увидеть общее количество лидов в&nbsp;CRM клиента и&nbsp;посчитать конверсии на&nbsp;сайте.


Чтобы получить возможность оптимизировать расходы на&nbsp;рекламу, нужно было докрутить систему учета лидов.<br />
Это было важно еще и&nbsp;потому, что у&nbsp;клиента разные kpi в&nbsp;каждом регионе&nbsp;&mdash; рекламный бюджет в&nbsp;теории планировался на&nbsp;основе данных по&nbsp;лидам, а&nbsp;полных данных не&nbsp;было.
Оценка качества лидов
Количество лидов в&nbsp;CRM и&nbsp;Roistat не&nbsp;совпадало. Оказалось, что часть заявок отмечаются менеджерами как нецелевые, так называемый &laquo;отстой&raquo;, и&nbsp;не&nbsp;учитываются в&nbsp;статистике.

Работа с рекламными кампаниями
Менеджеры не&nbsp;успевали обрабатывать заявки, но&nbsp;не&nbsp;все лиды были одинаково теплыми и&nbsp;качественными. В&nbsp;первую очередь нужно было бросить силы отдела продаж на&nbsp;наиболее целевых клиентов.

Как мы с этим справились
Аналитика
Проблему решили, подключив сквозную аналитику в&nbsp;сервисе Roistat. Это дало нам возможности:<br />
—  Считать звонки по&nbsp;объявлениям&nbsp;&mdash; для этого настроили динамический коллтрекинг в&nbsp;Roistat<br />
—  Быстро просматривать всю статистику в&nbsp;одном отчете и&nbsp;считать ROI. Данные по&nbsp;продажам в&nbsp;Roistat попадали из&nbsp;CRM клиента, а&nbsp;данные по&nbsp;расходам&nbsp;&mdash; из&nbsp;рекламных кабинетов.


Теперь мы&nbsp;знали количество заявок в&nbsp;моменте.<br />
Наш локомотив поехал, и&nbsp;чтобы оперативно управлять им&nbsp;и&nbsp;не&nbsp;проскочить поворот, мы&nbsp;внедрили еженедельные отчеты внутри команды. Это позволило:<br />
—  В&nbsp;течение месяца корректировать расход по&nbsp;рекламным кампаниям в&nbsp;разных городах для достижения KPI&nbsp;в.&nbsp;каждом городе<br />
—  Оперативно оценивать влияние внесенных изменений на&nbsp;рекламные кампании.
Оценка качества лидов
Выделить эти заявки в&nbsp;отдельную группу и&nbsp;отчет.<br />
Так мы&nbsp;перестали терять данные, но&nbsp;смогли избежать влияния некачественных лидов на&nbsp;общую картину эффективности.
Работа с рекламными кампаниями
Чтобы разгрузить менеджеров и&nbsp;распределить бюджет правильно, нужно следить не&nbsp;только за&nbsp;количеством заявок в&nbsp;разрезе кампаний и&nbsp;объявлений, но&nbsp;и&nbsp;оценивать их&nbsp;полезность.

Это стало возможно благодаря углублению и&nbsp;усложнению структуры аккаунта и&nbsp;отчетов:

1. Мы&nbsp;разделили семантику для компании на&nbsp;группы:

—  горячие запросы (связанные с&nbsp;брусом)

—  теплые (запросы по&nbsp;деревянным домам)

—  холодные (общие запросы)


На&nbsp;выходе получили 44 рекламные кампании для трех городов. Сейчас в&nbsp;любой момент можем отключить менее конверсионные кампании и&nbsp;более гибко управлять бюджетом и&nbsp;ставками.

2. В&nbsp;CRM и&nbsp;Roistat создали отчеты в&nbsp;зависимости от&nbsp;теплоты лидов. Заявки делятся на&nbsp;три вида:

—  горячие (строительство в&nbsp;ближайшее время)

—  теплые (строительство в&nbsp;ближайшие 1,5 года)

—  холодные (нет участка под строительство, только планы)


Тип лида по-прежнему определяет менеджер при первом контакте с клиентом.

Теперь отчеты в Roistat выглядят так:
Ещё немного про нашу работу
Внимание к&nbsp;деталям в&nbsp;работе с&nbsp;кампаниями
Стандартные работы для контекста, как фундамент&nbsp;&mdash; без них дружбу с&nbsp;клиентом не&nbsp;построить. Помимо уникальных задач и&nbsp;вопросов, с&nbsp;которыми сталкивается команда, погружаясь в&nbsp;особенности бизнеса клиента и&nbsp;работы его отдела продаж, всегда есть стандартные работы, которые нужно делать хорошо.

Повышать эффективность рекламы можно не&nbsp;только за&nbsp;счет гибкого управления. Качество объявлений и&nbsp;настроек в&nbsp;рекламных кабинетах тоже имеет значение, поэтому мы:

—  Минусовали и&nbsp;минусуем запросы и&nbsp;площадки в&nbsp;КМС и&nbsp;РСЯ

—  Несколько раз переписали объявления. Собирали обратную связь от отдела продаж по некачественным лидам, старались снизить их количество за счет указания цены и преимуществ продукта, которые влияют на выбор сильнее остальных.


Так выглядело одно из&nbsp;объявлений на&nbsp;старте:
Решили вынести УТП во&nbsp;второй заголовок вместо названия компании. В&nbsp;преимущесвах указали то, на&nbsp;что клиенты обращают внимание:

—  срок строительства

—  гарантии

—  своевременность сдачи проектов


Добавили цену, которая фильтрует аудиторию по&nbsp;платежеспособности. В&nbsp;уточнениях указали количество реализованных проектов, чтобы повысить доверие клиентов. Предположили, что Архангельским лесом можно пожертвовать, так как не&nbsp;каждый заказчик понимает, в&nbsp;чем его преимущество.

Вот что получилось:
По&nbsp;итогу пяти месяцев работы
Работа с&nbsp;Kalinkahaus&nbsp;&mdash; это пример погружения подрядчика в&nbsp;бизнес и&nbsp;командной работы агентства и&nbsp;клиента.

Наша история взаимодействия хорошо показывает, что контекст при всей своей гибкости и&nbsp;управляемости сложен и&nbsp;прочно связан с&nbsp;другими процессами&nbsp;&mdash; результат 5&nbsp;месяцев работы был признан клиентом удовлетворительным, но&nbsp;недостаточно, чтобы продолжить сотрудничество.

Мы&nbsp;расстались друзьями, в&nbsp;Kalinkahaus продолжили вести кампании своими силами. Есть вероятность в&nbsp;будущем возобновить сотрудничество, когда клиент будет готов снова отдать рекламу на&nbsp;подряд, так как наши команды успели хорошо сработаться :)


Made on
Tilda